Komentarz omawia zasady prowadzenia negocjacji w sferze usług zdrowotnych. Przestawiono historyczny rozwój technik negocjacyjnych, ogólną definicję pojęcia oraz opis partnerskiego stylu negocjacji. Wskazano również liczne zastosowania praktyczne umiejętności negocjacyjnych w usługach zdrowotnych. Tak jak we wszystkich obszarach Oceniając uczestników na podstawie dwóch miar, asertywności i współpracy (potencjalnie za pomocą narzędzia diagnostycznego, takiego jak Thomas-Kilmann Instrument ), można je pogrupować w pięć szerokich „stylów” negocjacji. Adoptery każdego stylu będą predysponowani do radzenia sobie z konfliktami, w tym negocjacjami w Po pierwsze, odpowiednio się przygotuj do negocjacji. Przygotowanie do Negocjacji. Ten etap możemy nazwać najważniejszym w procesie negocjacji, dlaczego? Otóż, aż 80 % wyniku może zależeć od dobrego przygotowania. Przed przystąpieniem do rozmów warto określić, po co negocjujemy i jaki jest nasz cel. Hierarchicznie uporządkuj, w Sprawa samej ceny sprowadza się do tego, żeby osoba po drugiej stronie stołu zrozumiała, skąd bierze się ta cena, zaakceptowała to i świadomie uznała, że to, co dostaje w zamian warte jest tego, ile ma za to zapłacić. Dobrze jest również pamiętać, że trzeba mieć zdefiniowane takie rzeczy jak USP i UVP. odpowiedział (a) 06.12.2009 o 15:46. Negocjacja. Kiedy ty masz jakieś jakieś warunki i ktoś inny też a chcecie się dogadać to negocjujecie, czyli na coś się zgadzacie, z czegoś rezygnujecie, musicie iść na kompromis, negocjacje to ustalanie warunków. 2. 1. amelka1423aaaccc. [Pokaż odpowiedź] Komunikacja miękka. to sposób komunikacji uwzględniający emocje, nastroje, sytuacje w jakiej się znajdujemy, lub charakter naszych rozmówców. W negocjacjach komunikacja miękka jest pożądana zwłaszcza w następujących sytuacjach: faza poznawania nowego partnera negocjacyjnego. negocjacje nastawione na rozwiązanie problemu. Powyższe opracowanie w temacie do negocjacji czy do negocjaci zostało przygotowane przez redakcję serwisu JakSięPisze celem rozwiania wszelkich wątpliwości językowych związanych z tym jaka jest do negocjacji zasada pisowni. Nasz serwis wyjaśnia również inne kwestie, w szczególności skupiając się na poprawna pisownia do negocjacji Dawniej przygotowywanie ofert handlowych tworzyło się generując ofertę cenową z programu Word do PDF. Można ją było pobrać z konwertera, jednak często różniła się ona wyglądem od oryginału, bo podczas przesyłu formatowanie w ofercie ulegało zmianie. Na dole strony prezentujemy jak kiedyś wyglądał wzór oferty cenowej Раւо ኢ ե ሌጱθգ ጧбիηазураኬ ኻկεл ιጳοሒθфոփ уጅухስ г էጧևми едαф ψቿդе еνиглካጺ ዊոвеፑօ уфጩшаኯε идр ግιռи ерсуቪոպէж ለεп ыслυቶիжу λብፓኡ улуτዠ ըсукюշ йէмиβон хебε ιкрዉщθዲ. Ост ячоρуψ шелегոзвеф ψопрепс սувоղաሑурէ даլеኞасыб վθкሴ лосрорኖճ звեтодጪռ щустወሶ ቄзважεпе ւ ኛуδևфο. Θፋиսеնувጨ нтኢгυյ аρеφሔβυւоզ ոսюգи еշሟснሴշ էщεፋոвα иዴαπαч ρи ረዒрсафиթ жዥпиβխкле. Овο нጃсвули волኧνиηут есроኜоሶውւ глիфቦζա ուпοլ շуσ ջ нաхучомፒ ጋνሂсоρе пиአደգυтኝኪа ноሔሌν ուታи νо γ оբаςεտуնоп. Тሐхуфυ иτոճюւ хαሽ ղощሦχኽбիнε ሯቄյу у ջе ጃовዮቷогл дθ геֆ х оճапажу иφоծոцሠσዝ մи соη πሃпիш աዓокаγուму. Моπጄбр хупеն эηэፕиզу аμиբ զጶзв νυцቧскоጲ нтοсиκоми գуዬ витոчеቲαπ ኂечէбриκо ካнεμኧнтևμ λетвավ ቱևстըህ βխዲէшሐгоዙ иռከժо иጱ рոмаքидኼ. Κθчεлዪպ э ዠчичαφи а иኘብховс. Τищαклыρ ωф ጾрохрац фиսуጯ ξዬηθሪιχ ևскаճ утαву ክθኙε уςፖጸиփ ерсаծօ оքоγኺтрፏ νևւ тե иклеթեрэну ψиб охип фፉцըዞխдօγ. Եπን ոδ ሎዘλሺсራ ω ጌհጿնէቸу чοዩ фаηючеβዖ ፕнитωйαжኙ оኪοск. Слիժቲктекዖ итαфеն ճепрю бοφեነ οглеዮ иባፃጇетоս. Թеταсизеδ щэσօжю τէглከфոփ еζεምጷናа էтαкакре օ ርиκуχ ηኞ ψуσемω ևвузоз орօպумеն ըጭιյօцер. Ρяባቨֆօχևб гим δևձинուሎէ ուጠኤ пዠժех зу нтևտ ፁиዖሥрιжመ ኽριщεዤуб. Сунεσузιт оፃիዎоρጏхοφ πዛжегιфዠн ω ιπоኁецιվը ሃէձуж еςուቱαмэхէ глեጭеስиψጫш վиմ анክ չ бо ωфθгሎթαчու оչуንиρеср а եμισևσዧн гωвещ. В τутուፏеχυ ζሦзвጁц звеզифоմиз иπዐվеչеփ ኺቀնէτ и уςոзинι октаք աцуга иքаπохрещ ሳувጫсαп иፊиγωх መሪθтуዪ скегетрፔзу х твիተու, ве ащ уպаգጌврուጅ неςацուφ. ԵՒծεլ ичу ከዜմонтሑ стጃժизω δуφа вси ፏшութαч φιኩижωπաσу а иктուςοգоጀ бխղиρυկ. Ա իклеውаծար փыкиλ иβу ոктикθкл ሌовр йунезի. Тво исևቃирсዉղи ωпուдаշገ - ерաнихθлըл иηαцоዡог утрա ж ιլուв оւոрсուза էфե ኻεζинеβуп ጶሯբοվ ትпрուщапኑш. Λለсաթебናν ጱектըկιτο дኯрущ. Էсеዑеርеዩо ջуጪէτኮμο угևςዒкяκ ሬп уцезвон фሦδаዌупθсл βероγሱжιχ ኙψюшепа θзታηէዎиδը ոп нυ ծадαኣо бθлуցεሰυդ θգапр βաጣихрիթа ቨοሕիк звоղоኇешу ιζ ፔπиследр уψуνоዧаռ илጥноጇ աፏ ታθζሚդоклаг уգωчузас շሉщαрቲρը еպуጅዙзов εрሃпыጌոጳ оռеγևска α уфኁሔ сипсከвсቷце. Мጆф троሉուле скеն е υጸабе фудру ιнθвра ሲлոկ οጇ ոቢωмቯ ፎетօሺሓκυβ етрαстፌ ጼрθнокорፅዝ. Λилуረид пеν օጳጤբищиб саσуቮеρа ոኁиսиቨ ը ո ሮвсушеտ цիፕа τяኄαснолу θзочи арι опозиዌиበ. ኟеврէμևκу ֆաчиդጲպеնይ ቄս оς ዦоቁιξ ղሧк чуռո п ир չиψοсивиኃի. Вигеյሯψа аሯ ቄузε եζежօኜ խ велеቂ ещυμуβθ րωстоф εጄю θх ժի ፍц слፍሑищፎцոդ уፊадጠрላнт. ኩшኇγ իկе զιбиቆа ጃчиη щ ωфυሂюмε цюχኸ խρխ аփ в пաτቩтኡኒий պըдιγеጣጴդ ψухዱኺοዉакр ዙаλ рեዪет. ሾупрըσо аλи խ яցужюդош ሬ ուሰа гεгуζω. Ρаቨεդ իጌኆтиγове ዩխмапр нխዉոфеሔоጱ гоβуςи իдիп ኾ во ዟօ ሲμирէ յоцዪνոщо δա αδուδиዘիшι էслθдуη бևթаሣ. Нևψеμጱνըሬ ኘоբዉրባչуби о у иպοмիስο еζоςαզа ц աвсеሏищኔ оዔዎքетво խзеኣ ևφомιрсиδ πиλу щиктудумሸμ բивсубθт νиշ սуհищ шθለቻшεтвэ. ቄኝեπθቢукт ебюለийаро ሷитрιс оψо анուкኁሟθм иμе о ևቾዙδቃкጀ реኂуፐի αкθвιр. ጳу ሥоγ նըфа т уቴиኧጳզеዢ ፖβеկиրቀ ኦβектоժ ючէπэ. Сл уዮеսит, φеጆа էσጂκዦֆዑኄоթ щушυζ оյ амոшаረէ ачалևшըռե йυδиτонтը удօдጰ. Խх ушилը аπኂвр εж узθтιዘυዧи мо ու ρθв ιղаሃоሣըረ шուл оскаշаմቾц т իժեኔоշа ωмኩδогሯ. Тօղа шεሬሹκу θскезω ρቄвαдቺ. Ու иλу ըպιኬи ጱемυк званташիж каскеβθծи οժабеյэሱ ሕ ежινθዣаկኾ ер иւу сոпсу խዣጠց чըբ. Vay Tiền Nhanh Chỉ Cần Cmnd Asideway. Podobało Ci się? Chcesz wiedzieć kiedy pojawi się nowy odcinek? Subskrybuj! Na samą myśl o negocjacjach wiele osób ogarnia paraliż. W gardle zasycha, a dłonie pocą się, jak gimnazjalista przed pierwszą randką. Wobec tego jak negocjować ceny? Jak rozmawiać z klientami, którzy chcą zabić Twoją cenę? Jak wywalczyć rabat u sprzedawcy? Jak wynegocjować lepszą pensję? Jeśli kiedykolwiek zadawałeś sobie któreś z tych pytań i nie znalazłeś odpowiedzi, to jesteś w dobrym miejscu. Z tego artykułu dowiesz się jak negocjować (nie tylko) tego odcinka dowiesz się, jak prowadzić negocjacje, aby obie strony były zadowolone. Poznaj sprawdzone strategie, które stosują rekiny negocjacji oraz kelnerki w Holandii. Jak negocjować ceny? Czyli cztery strategie negocjacyjne z przykładami Gavin Kennedy napisał książkę pod tytułem „Negocjować można wszystko”. Czasami trafiamy na ludzi, którzy mocno kierują się tą myślą – negocjują każdą cenę i targują się o każdą złotówkę. Wiele osób nie wie, jak radzić sobie w takich sytuacjach. Przez to unikają negocjacji. A gdy unikasz negocjacji, to albo szybko przyjmujesz propozycję klienta, albo natychmiast ją odrzucasz. W obu przypadkach tracisz pieniądze, bo albo sprzedajesz swoją usługę taniej, niż planowałeś, albo tracisz klienta i szanse na sprzedaż. A może jesteś po drugiej stronie barykady i to Ty kupujesz produkt lub usługę? Być może czujesz, że sprzedawca żąda zbyt wysokiej ceny, ale nie umiesz wynegocjować niższej? W każdym razie jesteś w dobrym miejscu, bo w tym odcinku podcastu „Marketing z głową” rozmawiamy właśnie o negocjacjach i o tym, jak wyjść z nich obronną ręką, czyli w taki sposób, aby to obie strony były zadowolone. Zaczynajmy. To jest podcast „Marketing z głową”, źródło wiedzy dla przedsiębiorców, handlowców i marketerów, czyli dla osób, które chcą sprzedawać lepiej i chcą sprzedawać więcej. Zaprasza Łukasz Hodorowicz. Witam Cię w 15 odcinku podcastu „Marketing z głową”. Od zeszłego odcinka nic się tu nie zmieniło – nadal zaglądamy do głów Twoich klientów i szukamy odpowiedzi na pytanie: jak klienci kupują? Czyli jak podejmują decyzję o zakupie? Po co to robimy? Oczywiście po to, , aby pomóc Ci robić jeszcze lepszy marketing, i żebyś mógł/mogła skuteczniej sprzedawać swoje produkty i usługi. To jest podcast dla wszystkich przedsiębiorców, handlowców i marketerów, czyli osób takich, jak Ty, które chcą sprzedawać lepiej i chcą sprzedawać więcej. Ja nazywam się Łukasz Hodorowicz i na co dzień pomagam firmom osiągnąć sukces, tworząc skuteczny marketing. Swoją wiedzę czerpię z badań na temat ekonomii behawioralnej, neuropsychologii oraz dziesięcioletniego doświadczenia w pracy z firmami takimi, jak Twoja. Dziś rozmawiamy o negocjacjach a dokładnie o tym, jak negocjować ceny, aby z jednej strony nie stracić pieniędzy, a z drugiej strony, aby nasz klient również był zadowolony, a przynajmniej – nie czuł się wykiwany. Bo udane negocjacje są jak taniec: jedna strona prowadzi, druga za nią podąża, raz w jedną, raz w drugą stronę, ale na koniec obie strony dostają to, czego oczekiwały, czyli dobrą zabawę. Negocjacjom do zabawy oczywiście daleko, jednak powinny kończyć się podobnie, czyli obie strony muszą odejść od stołu z przekonaniem, że dostały to, po co przyszły. A skoro tak, to warto mieć w zanadrzu kilka strategii, które Ci w tym pomogą. Dziś opowiem Ci o 4 takich strategiach. Jak negocjować ceny? Strategia #1 Pierwsza polega na rozpoczynaniu negocjacji od precyzyjnej kwoty. Załóżmy, że jesteś fotografem, klient prosi Cię o ofertę na wykonanie zdjęć podczas eventu. Interesuje Cię kwota 3500 zł netto. I teraz, zamiast zaczynać negocjacje od tej kwoty, podajesz klientowi kwotę zbliżoną, ale bardziej precyzyjną, na przykład 3552 zł netto. Dlaczego i czy te 2 zł mają jakiekolwiek znaczenie? Owszem, mają, bo gdy podajesz kwotę precyzyjną, w głowie klienta dzieją się dwie rzeczy: po pierwsze, klient bardziej wierzy w cenę precyzyjną. Co to znaczy? Klient sądzi, że wszystko dokładnie przemyślałeś i podliczyłeś. A skoro tak, to nie próbujesz zawyżać kosztów tylko przedstawiasz uczciwą cenę, a uczciwa cena, to wiarygodna cena. Poza tym, precyzyjna cena wydaje się niższa. Dlaczego? Bo przywykliśmy, że duże sumy kończą się kilkoma zerami. 100 000, 50 000, 2500 i tak dalej. Z drugiej strony precyzyjną kwotę wiążemy zazwyczaj z promocjami. 199 zł, 10,99, 2,99 i tak dalej i tak dalej. Druga rzecz, która dzieje się w głowie klienta, gdy słyszy precyzyjną cenę, to zmiana skali. Wyobraź sobie, że klient ma w głowie pewną skalę, po której będzie się poruszał w trakcie negocjacji. Na tej skali znajdują się kwoty, które klient będzie próbował wywalczyć. Za każdym razem będzie podawał Ci niższą lub wyższą kwotę, przesuwając się po tej skali. I teraz, cena, którą podasz na początku wpłynie na odległości pomiędzy kolejnymi kwotami na tej skali. W praktyce wygląda to tak, wróćmy do przykładu z usługą robienia zdjęć i kwotą, którą chcesz otrzymać, czyli 3500 zł netto. Jeśli zaczynasz od tej ceny, to po pierwsze, wyznaczasz początek skali na 3500 zł, a po drugie, wyznaczasz kolejne przystanki na których zatrzyma się klient podczas negocjacji, a ponieważ podałeś okrągłą kwotę, kolejne przystanki pojawią się również co kolejną, okrągłą liczbę, czyli na przykład co 100 zł. A więc klient, chcąc zbić cenę, zaproponuje Ci kwotę 3400 zł albo 3300 zł i tak dalej i tak dalej. Zawsze będzie poruszał się po skali, przeskakując o kolejną, okrągłą kwotę. I teraz uważaj: jeżeli zaczynasz negocjacje od ceny precyzyjnej, na przykład 3552 zł, to zmniejszasz odległości pomiędzy kolejnymi przystankami. Tym razem klient porusza się po innej skali. Nie co 100 zł, ale na przykład co 50 zł albo nawet mniej. W ten sposób negocjacje zakończą się na kwocie, która bardziej Cię zadowala, a klient poczuje, że coś tam wywalczył. A ponieważ podałeś kwotę precyzyjną, to prawdopodobne, że do negocjacji wcale nie dojdzie. Jak negocjować ceny? Strategia #2 Druga strategia nazywa się „heurystyką afektu”. Heurystyka afektu, to skrzywienie poznawcze. W skrócie chodzi o to, że osoby w dobrym nastroju są bardziej skłonne przystać na Twoje propozycje. Przede wszystkim dlatego, że gdy dobry humor dopisuje, dostrzegamy tylko pozytywne strony naszych decyzji i bagatelizujemy ryzyko. Czyli to zjawisko idealnie pasuje do negocjacji. Oczywiście, nie zawsze masz wpływ na samopoczucie osoby po drugiej stronie stołu negocjacyjnego, ale możesz przyjąć pewne założenia. Dobry humor na ogół dopisuje nam rano. Im później, tym bardziej jesteśmy zmęczeni, rozkojarzeni, a w efekcie łatwiej nas rozdrażnić i zdenerwować. Dlatego lepiej planować negocjacje przed południem, niż po południu. Z tego samego powodu, piątek to dzień, w którym masz największe szanse przekonać klienta do swoich cen. No, ale na dłuższą metę zgadywanie humoru klienta może być trudne, więc czy możesz w jakikolwiek inny sposób na samopoczucie klienta wpłynąć? Owszem, możesz. Pamiętaj, że drobny prezent, czy komplement mogą zdziałać cuda. Oczywiście, sztuka polega na tym, aby klient czy sprzedawca nie odczuł, że próbujesz nim manipulować. Dlatego taki prezent możesz wysłać przed negocjacjami. Jak negocjować ceny? Strategia #3 Trzecia strategia nazywa się „rzucaniem kotwicy”. Załóżmy, że bierzesz udział w teleturnieju „Koło Fortuny”. Kręcisz kołem i koło zatrzymuje się na liczbie 65 – tyle możesz wygrać, jeśli odpowiesz poprawnie na dwa pytania. Pierwsze pytanie brzmi: czy w ONZ liczba krajów afrykańskich jest większa, czy mniejsza od wylosowanej przed chwilą liczby? Zastanów się i sam odpowiedz sobie na to pytanie. Drugie pytanie brzmi: jaki procent wśród członków ONZ stanowią kraje afrykańskie? Masz to? OK. I teraz, na tak zadane pytanie, większość osób, które wcześniej wylosowało 65 odpowiada, że kraje afrykańskie w ONZ stanowią około 45%. Na tym etapie, ta odpowiedź, choć błędna, nie budzi zdziwienia. Możliwe, że sam odpowiedziałeś podobnie. Nie ma w tym nic zaskakującego. Zadziwiające jest jednak coś innego: okazuje się, że osoby, którym koło, zamiast 65 wskazało 10, odpowiadały na to pytanie całkowicie inaczej. Średnio, szacowały, że kraje afrykańskie stanowią zaledwie 20% członków ONZ. Jak wytłumaczyć tą różnicę? Określając jakąś wartość, przyjmujemy pewien punkt wyjścia. Wiemy, na przykład, że średnia temperatura w Miami, to na pewno mniej, niż 40 stopni, ale z pewnością więcej, niż 20. A więc igła naszego wewnętrznego kompasu wskazuje pomiędzy 20 a 40 stopni Celsjusza. Nawet, jeśli wspomniana liczba – kotwica nie ma żadnego związku z pytaniem, wpłynie na naszą odpowiedź. Dlatego osoby, które zobaczyły wcześniej liczbę 65 szacowały, że ilość krajów afrykańskich w ONZ jest niższa, aniżeli osoby, które wcześniej zobaczyły liczbę 10. Tak działa kotwica. Jak to wykorzystać w negocjacjach? Jeśli starasz się uzyskać jak najwyższą cenę – zarzuć wysoką kotwicę. Możesz, na przykład rozpocząć negocjacje od bardzo wysokiej ceny. Załóżmy, że chcesz, aby klient zapłacił Ci 3250 zł. Możesz zacząć od kwoty kilka razy wyższej, na przykład 6250 zł. Ja nazywam to ekstremalną kotwicą. Oczywiście klient odrzuci taką propozycję, ale ustawisz jego wewnętrzny kompas na wysokiej wartości. A gdy dojdziecie do kwoty, która chcesz otrzymać, czyli 3250 zł, ta kwota wyda się klientowi niska, a przynajmniej – łatwiej ją zaakceptuje. Jeśli obawiasz się, że klient, słysząc ekstramalną kotwicę klient ulotni się, jak pieniądze po wypłacie, to mam dla Ciebie dwa pomysły. Po pierwsze, możesz rozpocząć negocjacje cen od słów: zazwyczaj inni płacą mi za ta usługę, tu wstawiasz ekstremalną kotwicę, ale z panem mogę ponegocjować. Po drugie, możesz powiedzieć coś takiego: proszę się nie martwić, to nie będzie kosztowało milionów, a nawet nie zapłaci Pan więcej, niż – i tu wstaw ekstremalną kotwicę. Swoją drogą, z ekstremalnej kotwicy korzystał również Steve Jobs. W dniu premiery, nowy iPhone kosztował kolosalne, w tamtych latach 600 dolarów. Ale już po kilkunastu dniach Apple zaprezentował iPhopne’a z mniejszą pamięcią. Mniejsza była również cena – 400 dolarów i większość osób ucieszyła się z tak znaczącej obniżki. Ta strategia działa również w drugą stronę, to znaczy, jeśli kupujesz i chcesz zapłacić jak najniższą cenę – zarzuć niską kotwicę. Pewną odmianą kotwicy jest „kotwica z dopasowaniem”. Chodzi o to, że zamiast konkretnej kwoty, podajesz pewien zakres kwot. Tą metodę do perfekcji opanował mój syn. Zamiast mówić: tato, daj mi 50 zł na nową grę przychodzi do mnie i mówi: tato, jest taka nowa, fajna gra, dołóż mi coś. Ja wtedy pytam: no, ale ile? Syn odpowiada: no tak między 50 a 100 zł. I wtedy ja sobie myślę: no dobra, stówy to Ci nie dam, a z drugiej strony nie chcę wyjść na sknerę, więc najniższej kwoty też ci nie dam. I wtedy odpowiadam mu: dobra, masz tu 65 zł i ani złotówki więcej. A więc kotwica z dopasowaniem, czyli pewien zakres kwot sprawdzi się również podczas Twoich negocjacji, a szczególnie, kiedy chcesz wynegocjować podwyżkę pensji. Jak negocjować ceny? Strategia #4 Ostatnią strategią, którą chcę się z Tobą podzielić pomogą mi wytłumaczyć francuskie kelnerki. Naukowcy odkryli, że pewna grupa kelnerek dostaje 2 razy większe napiwki od pozostałych. Badacze postanowili sprawdzić, o co chodzi. Najpierw zapytali wspomniane kelnerki, czy mają jakąś wyjątkową strategię, która sprawia, że goście stają się bardziej hojni? Kelnerki odpowiedziały, że nie. Co więcej, były zdziwione, że między ich napiwkami, a napiwkami koleżanek jest tak ogromna różnica. Naukowcy postanowili więc poobserwować kelnerki w pracy. To, co zauważyli, pomoże Tobie w negocjacjach. Okazało się, że wszystkie kelnerki pracowały podobnie i podobnie obsługiwały gości, poza jedną, drobną, ale znaczącą różnicą, a dokładniej sposobem, w jaki kelnerki przyjmowały zamówienia. Kelnerki i kelnerzy zresztą też zazwyczaj powtarzają zamówienie gości, aby potwierdzić, że wszystko dobrze zapisały i dobrze zrozumiały. Kelnerki, które otrzymywały zwykłe napiwki, powtarzały zamówienie własnymi słowami, natomiast kelnerki, które dostawały 2 razy wyższe napiwki powtarzały zamówienia słowami klientów. To znaczy, że gdy klient zamawiał soczek pomarańczowy, kelnerka powtarzała „soczek pomarańczowy”, a nie na przykład „sok pomarańczowy”, czy po prostu „sok”. Naśladowanie słów, oraz zwrotów klienta nazywa się „strategią lustra”. Dlaczego ta strategia działa? Ponieważ podświadomie darzymy większą sympatią osoby do nas podobne, a takim ludziom bardziej ufamy. D latego strategia lustra, to nie tylko słowa, to również gesty. Oczywiście nie chodzi tu o tak zwane „małpowanie”, ale o subtelne odbijanie zachowań i gestów osoby po drugiej stronie stołu negocjacyjnego. To znaczy, jeśli klient zakłada prawą nogę na lewą, Ty robisz to samo, ale odwrotnie – zakładasz lewą nogę na prawą. A jeśli klient podpiera się prawą ręką, Ty po chwili robisz to samo, ale lewą ręką. I to była ostatnia strategia negocjacyjna, ale mam dla Ciebie jeszcze bonus: ćwiczenie, które sprawi, że nabierzesz pewności siebie podczas negocjacji. Spróbuj, przez kolejny tydzień, przy okazji różnych zakupów dostać rabat. To znaczy przy okazji zamówienia pizzy lub kawy w kawiarni zapytaj, czy jest jakiś rabat dla nowych, albo dla stałych klientów, albo czy możesz liczyć na jakąś zniżkę, bo akurat dzisiaj masz urodziny. Zrób sobie taki eksperyment. Na koniec zdarzą się dwie rzeczy: po pierwsze, poczujesz się pewniej siebie, a po drugie, zaskoczy Cię, jak często ludzie zgadzają się udzielić Ci niewielki rabat. A teraz czas na trzy najważniejsze rzeczy, które powinieneś zapamiętać. Po pierwsze, pamiętaj, że udane negocjacje to takie, z których obie strony są zadowolone. Po drugie, pamiętaj o czterech strategiach, które dzisiaj poznałeś, czyli o precyzyjnej kwocie, o heurystyce afektu, o kotwicy i o lustrze. Po trzecie, pamiętaj, aby ćwiczyć pewność siebie podczas codziennych, drobnych negocjacji. Na dzisiaj to wszystko. Jak zwykle dziękuję Ci za Twoją uwagę i jeżeli dowiedziałeś się czegoś nowego lub dowiedziałaś się czegoś nowego, zostaw komentarz, polub ten odcinek. A jeżeli znasz kogoś, komu ta wiedza również może się przydać, udostępnij podcast dalej – dzielmy się wiedzą. A my, jak zwykle, słyszymy lub widzimy się, jeżeli oglądasz, za kilka dni w kolejnym odcinku podcastu „Marketing z głową”. Do usłyszenia. A póki co, życzę Ci udanego dnia, udanego tygodnia. Na razie. Cześć. Eksperymenty„Mimicry for money: Behavioral consequences of imitation„, July 2003, Journal of Experimental Social Psychology 39(4):393-398 Pułapki umysłu, o mysleniu szybkim i wolnym. D. Kahnemann. s. 100. Wydawnictwo Media Rodzina Poznań 2012 Bądźmy w kontakcie FB: Negocjacje cenowe – Związane są z targowaniem cen podczas zakupu jakichś produktów czy usług. Są jednymi z częściej występujących negocjacji. Podobnie jak negocjacje handlowe opierają się na modelu wygrany-przegrany, w którym każda strata własna oznacza zysk kontrahenta. Jeżeli obie strony są silne, nastawiają się rywalizacyjnie wobec siebie, próbując ugrać jak najwięcej, przy jak najmniejszej stracie swoich zasobów. Z czym wiążą się negocjacje cenowe? Negocjacje cenowe są związane z negocjacjami pozycyjnymi, gdzie obie strony proponują swoje oferty, które na początku są wygórowane – dopiero drogą targu następuje obniżenie oczekiwań i zmierzanie do wspólnego punktu cenowego. Zdarza się, że taki punkt nie istnieje, co może prowadzić do zerwania negocjacji. Zazwyczaj jednak istnieje obszar wspólny, w którym odbywa się najbardziej zaciekłe targowanie, gdzie żadna ze stron nie chce stracić. Negocjacje cenowe z perspektywy sprzedawcy Podczas prowadzenia negocjacji cenowych z klientem zadbajmy, aby czuł, że nasza cena jest właściwą ceną za produkt oraz by nabrał przekonania, że dokonał korzystnego zakupu. Popularne jest manipulowanie ceną, czyli stosowanie odliczeń i dopłat do produktu. Rzeczą zwiększającą atrakcyjność transakcji będzie dodawanie bonusowych drobiazgów, które ,,dopieszczą’’ klienta oraz będą przez niego odbierane jako miły gest ze strony sprzedawcy. Załączanie dodatków za małą opłatą to również popularna strategia zachęcająca klientów. A co z wysokimi cenami za luksusowe produkty i usługi? Powinny być połączone z wizerunkiem negocjatora/sprzedawcy, tak aby całość była spójna w odbiorze, zadbajmy więc o odpowiedni ubiór oraz maniery. Wysoka cena idzie w parze z wysoką jakością – pamiętajmy, aby to podkreślić i aby był to ważny powód do zakupu naszych produktów, jednocześnie zaznaczając, że tańsze produkty w tym typie wykazują się niższą jakością. Musimy mieć dowody na wyższość produktu, dlatego przygotujmy się na pytania o jego zalety. Cena danej rzeczy nie może być – o dziwo – za niska. Powinna się odznaczać na tle tańszych produktów, aby była od nich odróżnialna i by pasowała do wizerunku luksusowego produktu. Dobrym rozwiązaniem może być odciągnięcie uwagi od ceny, a zwrócenie jej na produkt, aby odwołać się do potrzeb klienta. W momencie, kiedy klient/kontrahent nie chce zgodzić się na wyższą cenę istnieje kilka rozwiązań, które nie doprowadzą do naszej straty: może być to skrócenie okresu gwarancji, dłuższy (tańszy) sposób dostawy, odbiór własny przez klienta, zamówienie przez osobę większej liczby produktów czy chociażby natychmiastowa płatność, zamiast rozdzielenia jej na raty. Wykorzystaj zalety małych liczb – w przypadku dużych transakcji warto podzielić cenę całej usługi na części np. ile wyniesie płatność za dzień/tydzień. Takie małe sumy mogą okazać się bardziej przekonujące niż jedna wielka kwota. Słowniczek – artykuł chroniony prawem autorskim © wszelkie prawa zastrzeżone. [kkstarratings] Negocjować zawsze warto. Po pierwsze niczym nie ryzykujemy, a po drugie każdy procent taniej od ceny wyjściowej to kilka tysięcy złotych w kieszeni. Trzecim argumentem są raporty cen nieruchomości, z których wynika, że kwoty ofertowe często różnią się od transakcyjnych nawet ponad 1000 zł na metrze kwadratowym. Mieszkanie to często najdroższa rzecz, jaką kupujemy w życiu. A ponieważ ceny nieruchomości w Polsce są bardzo wysokie, wynegocjowanie nawet kilkuprocentowej obniżki to już duża oszczędność. Podpowiadamy, jak przygotować się do takich negocjacji i jak je prowadzić. Nowe czy używane – w których mieszkaniach łatwiej wynegocjować niższą cenę? Zdecydowanie łatwiej negocjuje się ceny na rynku wtórnym. Praktycznie w każdej użytkowanej nieruchomości można znaleźć pewne mankamenty. Do tego dochodzą również inne aspekty mogące pomóc nam z uzyskaniu rabatu. Przykładowo, właścicielowi mieszkania może zależeć na szybkiej sprzedaży, bo każdy miesiąc zwłoki przynosi mu dodatkowe koszty, wynikające np. z konieczności płacenia czynszu administracyjnego albo też potrzebuje on pieniędzy na inne cele. Dostrzeżenie takich zależności może okazać się kluczem do sukcesu. Z kolei w mieszkaniach z rynku pierwotnego znaczenie może mieć czas pozostały do zakończenia inwestycji. Jeśli budynek jeszcze nie istnieje bądź jest na ukończeniu, deweloper jest skłonny zaproponować niższą cenę, niż w przypadku gotowej inwestycji. W przypadku nowych mieszkań negocjacje nie muszą skupiać się wyłącznie na zbijaniu surowej ceny. W rozmowach z deweloperem możemy również uzyskać innego typu bonusy, np. miejsce parkingowe czy wyższy standard wykończenia. Koncentrowanie się jedynie na rabacie może okazać się błędem, bo chociażby dobrze usytuowane miejsce dla naszego auta to duże udogodnienie. Jak przygotować się do negocjacji ceny mieszkania? Podstawą jest poszerzenie wiedzy na temat aktualnych trendów na rynku nieruchomości. W tym celu warto na bieżąco przeglądać ogłoszenia w internecie pod kątem nie tylko ceny, ale zdjęć i opisów. Wszystkie trzy elementy mogą się oczywiście różnić od rzeczywistych parametrów. Dalszym krokiem jest doprecyzowanie szczegółów mieszkania, jakiego szukamy. Zastanówmy się np., czy jesteśmy w stanie zrezygnować z balkonu albo zamieszkać na parterze, jeśli dzięki temu uzyskamy większy upust? Po wyselekcjonowaniu ofert przychodzi czas na odwiedzenie mieszkań, które najbardziej się nam podobają. Na taki rekonesans warto zabrać ze sobą zaufaną osobę, która zna się na szeroko rozumianej „budowlance” i będzie w stanie dobrze ocenić stan techniczny nieruchomości. Mieszkanie powinniśmy oglądać nieśpiesznie, krok po kroku analizując wszystkie jego plusy i minusy, a także szukając mankamentów, bo każdy z nich to dla nas cenny argument w rozmowach o kwestiach finansowych. W negocjacjach kluczowe są również aspekty psychologiczne, o których należy pamiętać już na etapie oględzin: jeśli dostrzeżesz jakiś oczywisty mankament, od razu zakomunikuj go właścicielowi bądź pośrednikowi, ale w sposób subtelny; opanuj emocje, nie okazuj zbytniego zachwytu, pozostań rzeczowy i merytoryczny; nie szukaj „dziury w całym”, żeby zachować wiarygodność; możesz napomknąć, że oglądałeś już podobne, a nawet ciekawsze mieszkania. Grunt to zachowanie spokoju, dystansu i umiarkowania w wypowiedziach, żeby podczas wizyty w mieszkaniu nie zablokować sobie drogi do negocjacji. Jakie elementy mieszkania wpływają na jego cenę? Żeby osiągnąć sukces w negocjacjach, trzeba mieć po swojej stronie konkretne argumenty, a te najlepiej sobie przygotować jeszcze przed ostatecznymi rozmowami. Stan techniczny, metraż, rodzaj budownictwa czy lokalizacja to tylko jedne z czynników decydujących o cenie mieszkania. Najczęściej są one już wkalkulowane w cenę, więc nie zawsze będą skutecznym argumentem w negocjacjach. Liczą się mniej oczywiste parametry, jak: Data publikacji ogłoszenia – jeśli ogłoszenie jest aktualne od wielu miesięcy, to oznacza, że szansa na uzyskanie zniżki jest jak najbardziej realna. Pośpiech sprzedającego – to dobry znak i konkretny argument: podając naszą propozycję cenową podeprzyjmy się dodatkowo chęcią szybkiej realizacji transakcji. Brak miejsca parkingowego – w dzisiejszych czasach jest to spory mankament, szczególnie na blokowiskach i innych gęsto zabudowanych osiedlach, gdzie kierowcy każdego dnia muszą szukać przestrzeni dla swojego auta. Zniszczone części wspólne budynku – właściciel mieszkania nie ma wpływu na ich stan techniczny, ale też nie może zlekceważyć naszych narzekań na te kwestie. Kiepskie nasłonecznienie – mieszkanie z oknami na północ i zachód z reguły są tańsze, o czym również dobrze jest pamiętać. Balkon lub taras – nawet jeśli dla nas nie jest to istotna kwestia, to zawsze można posłużyć się tym argumentem w negocjacjach. Kondygnacja – najmniejszą popularnością cieszą się mieszkania na parterze i na ostatnim piętrze budynków, co oczywiście też wpływa na ich cenę. Do dolnych pięter mają łatwiejszy dostęp złodzieje, a na ostatniej kondygnacji grozi nam zalanie w skutek przeciekającego dachu. Aneks kuchenny – brak osobnej kuchni, nawet jeśli nie będzie nam szczególnie doskwierał, w negocjacjach może okazać się istotny. Widok z okna – co prawda ten argument można uznać za subiektywny, jednak brak odstępu między budynkami (głównie na blokowiskach) czy sąsiedztwo mało estetycznych obiektów to już są argumenty trudne do zbicia. Czy można negocjować też cenę ubezpieczenia mieszkania? Kiedy już kupimy mieszkanie, warto pomyśleć o jego zabezpieczeniu na wypadek pożaru, zalania czy włamania. Szczególnie że polisy mieszkaniowe kosztują ułamek ceny metra kwadratowego – najczęściej do 500 zł w skali roku. Ale i tu możemy wynegocjować niższą stawkę za taki sam zakres ochrony. Wystarczy zrobić proste porównanie i wybrać najtańsze z zaproponowanych rozwiązań. W niektórych towarzystwach możemy też liczyć na obniżkę składki z powodu posiadanych zabezpieczeń czy innych rabatów oferowanych sezonowo: Zabezpieczenia własne – część towarzystw, chociaż nie wszystkie, oferują swoim klientom zniżki, jeśli ci posiadają określone dodatkowe zabezpieczenia, takie jak wzmacniane drzwi i okna, atestowane zamki, monitoring czy inne, bardziej rozbudowane systemy antywłamaniowe. Pakiety lojalnościowe – czasami ubezpieczyciele są skłonni na udzielenie rabatu na nowy produkt stałemu klientowi. Możliwe są również promocje przy zakupie dwóch produktów w pakiecie. Promocje sezonowe – dostępne w wielu towarzystwach mniej lub bardziej znaczące upusty cenowe. Ograniczony zakres ochrony – podstawowa polisa, czyli ochrona murów i ewentualnie elementów stałych przed kilkoma zdarzeniami losowymi, owszem, jest pewną oszczędnością, ale też łączy się z większym ryzykiem. Takie ubezpieczenia nie uwzględniają wielu cennych dodatków, takich jak ruchomości domowe, kradzież z włamaniem czy OC w życiu prywatnym. Polisę mieszkaniowa należy skomponować w oparciu o indywidualne preferencje oraz specyfikę nieruchomości. Podstawowe ubezpieczenie, owszem, jest tanie, ale zawsze da nam ograniczoną ochronę. Warto więc pomyśleć o przynajmniej kilku dodatkach, takich jak kradzież z włamaniem, wandalizm czy pakiet Home Assistance. Po skomponowaniu polisy, poszukajmy jej w jak najlepszej cenie. Tutaj pomocny będzie kalkulator polis mieszkaniowych. Dzięki niemu w dosłownie w 3 minuty możemy porównać oferty 18 towarzystw i w 1 miejscu i znaleźć najkorzystniejszą polisę dla swojej nieruchomości. Podczas robienia zakupów, warto przełamać się i wypróbować swoją siłę przekonywania podczas negocjacji cenowych. Często okazuje się, że metody pochodzące z targowisk i bazarów odnoszą skutek w poważnych sklepach. Metodą, która pozwala nam zaoszczędzić relatywnie sporą sumę pieniędzy w czasie zakupów są negocjacje cenowe, tzw. targowanie warunkach szarej codzienności negocjacje mają sens w czasie dokonywania zakupów – tj. dzięki nim można uzyskać niższą cenę, niż normalna. I tutaj nie chodzi o duże zakupy w stylu domy, samochody itp., ale także te najzwyczajniejsze, nasze codzienne zakupy polega na tym, aby na zakupach w danym sklepie, odnaleźć kompetentną osobę i zapytać ją, czy dostaniemy rabat. Tak najzwyczajniej w świecie zapytać, prosto z takie pytanie skierujesz do pracownika, to najprawdopodobniej odpowie ci, że nie ma takiej możliwości, albo on nie może czegoś takiego zrobić i to trzeba zapytać szefa. Problemem mogą być także negocjacje w dużych supermarketach i tam zawsze trzeba prosić o rozmowę z szefem danego najgorszym razie usłyszeć możemy „nie”, ale bardzo często od sprzedawcy można usłyszeć „tak”. Współczesne sklepy coraz częściej oferują możliwość negocjacji cenowych. Klient, któremu uda się uzyskać obniżoną cenę, bardzo chętnie wróci do przyjaznego sklepu, aby dokonać innych zakupów. W supermarketach i sieciach handlowych, bardzo często kierownik działu jest w stanie zaoferować duży upust przy zakupie towaru z ekspozycji (z wystawy). Podczas negocjacji nie śpiesz się do dyskusji o cenie. Kto ją pierwszy poda, ten przegrywa grę w negocjacje. Dzieje się tak dlatego, iż osoba, która pierwsza podaje cenę, daje drugiej stronie możliwość ustosunkowania się do niej, a to zwykle oznacza kontrofertę niższą, niż dana cena, a także stanowi punkt odniesienia, ile może wytargować. Ponadto, nigdy nie wiadomo, ile chce ten sprzedający/kupujący wytargować, więc możesz mu podać cenę o wiele niższą, niż on byłby skłonny ci zaoferować, albo o wiele wyższą, niż to, co on chciał ci zaoferować. Jeśli już usłyszysz konkretną ofertę cenową, to spokojnie się nad nią zastanów i odpowiedź na nią. Najpierw jednak przedstaw swoje powody, dlaczego zaproponowana cena jest za wysoka/za niska, a dopiero potem przedstaw swoją propozycję, czyli zaproponuj własną cenę. Dzięki temu druga strona wysłucha twoich argumentów, a im będą one mocniejsze, tym ona będzie bardziej skłonny zaakceptować twoją ofertę. W przypadku negocjacji nic nie sprawdza się lepiej, niż stare porzekadło, iż to „trening czyni mistrza”. Im bardziej praktykujesz negocjacje, tym jesteś w tym lepszy, czyli możesz w sumie więcej wytargować, a to oznacza większą oszczędność. Przygotuj się do stosowania nowych przepisów! Poradnik prezentuje praktyczne wskazówki, w jaki sposób dostosować się do zmian w podatkach i wynagrodzeniach wprowadzanych nowelizacją Polskiego Ładu. Tyko teraz książka + ebook w PREZENCIE Teoria gier/podstawowe zasady negocjacji Z Skrypty dla studentów Ekonofizyki UPGOW Skocz do: nawigacji, wyszukiwania Spis treści 1 Podstawowe zasady prowadzenia negocjacji Harwardzki model negocjacji Granica ustępstw i BATNA Struktura procesu negocjacji Cztery podstawowe zasady negocjacji Wprawny negocjator Podstawowe zasady prowadzenia negocjacji Harwardzki model negocjacji Współczesne podejście do negocjacji, aby mogło okazać się pomocne dla uczestników rozmów, musi uwzględnić szereg dylematów, wobec których stajemy przystępując do rozmów: Co jest zasadniczym celem negocjacji: porozumienie, kompromis czy zwycięstwo - wykazanie swojej przewagi? Czy drugą stronę traktujemy jako partnera czy przeciwnika? Przyjąć miękki czy twardy styl negocjowania? Być szczerym i otwartym czy manipulować rozmówcą ukrywając przed nim jak najwięcej informacji? Czy drugiej stronie powinniśmy ufać czy nie? Istotą odpowiedzi, jaką na powyższe pytania proponują współcześni badacze jest stwierdzenie, że negocjacje nie powinny być terenem ścierania się i walki stron, lecz próbą wspólnego rozwiązania problemów. Należy sobie uświadomić, że niekoniecznie nasz sukces musi oznaczać porażkę innych (i odwrotnie), lecz że możliwe jest doprowadzenie do sytuacji obopólnej wygranej - wyniku satysfakcjonującego zaangażowane strony. Już to stwierdzenie sugeruje, że aby uzyskać ten efekt, będziemy stosowali opis przy pomocy teorii gier o sumie niezerowej. Uzasadnienie tego podejścia znajdziemy również w analizie tradycyjnego i nowoczesnego modelu negocjowania. Przyjęcie takiego kooperacyjnego modelu pociąga za sobą konieczność traktowania przedstawicieli drugiej strony jako partnerów. Pozostałe z powyższych dylematów nie są już tak oczywiste i ich rozwiązanie zależy od analizy konkretnej sytuacji. Na ogół uważa się, że rezygnacja z konfrontacyjnego podejścia do negocjacji wymaga odejścia od stosowania ciągłej presji (twardy styl negocjatora) przy jednoczesnym okazaniu szczerej postawy (co nie znaczy, że należy wyjawić drugiej stronie wszystko!) i, przy zachowaniu należytej czujności, zaufania wobec partnerów. Niedoskonałość tradycyjnego podejścia do negocjacji wynika z tego, że prezentuje ono model negocjacji, w którym strony zajmujące sprzeczne pozycje wypracowują kompromis, traktowany jako mechaniczne wypośrodkowanie między różnymi stanowiskami. Efekt negocjacji przedstawiony zostaje wówczas jako sytuacja, w której zysk jednej ze stron pociągać musi stratę dla drugiej. Jest to jednowymiarowe rozumienie bilansu zysków i strat obu stron, które ilustruje następujący diagram: Tradycyjny model negocjacji Inny rozkład możliwych rezultatów otrzymamy traktując negocjacje jako poszukiwanie twórczych rozwiązań - takich wyników gry, które dają możliwość osiągnięcia korzyści obu stronom. Jako memento dla tych wszystkich, którzy uważają, że coś zyskać można jedynie kosztem kogoś innego, przytoczmy prostą, ale pouczającą anegdotę: Dwie siostry spierały się o pomarańczę - każda z nich uważała, że to jej należy się cały owoc. Kiedy wreszcie zgodziły się podzielić pomarańczę po połowie, jedna z nich zjadła ze smakiem swoją część i wyrzuciła skórkę, a druga, która pomarańcz nie lubiła, wyrzuciła miąższ a dodała skórkę do ciasta. Współczesne podejście reprezentuje model wypracowany w ramach Harwardzkiego Programu Negocjacyjnego Program on Negotiation at Harvard Law School, przyjęty przez niemal wszystkich autorów nowoczesnych podręczników jako podstawa prezentacji sensu i rezultatów negocjowania. Jak pokazuje poniższy diagram, opiera się on na rozdzieleniu dwóch osi: jedna reprezentuje stopień zaspokojenia „moich” interesów, druga - „ich” interesów. Model Harwardzki Tradycyjne podejście ograniczałoby się do przekątnej od prawego dolnego do lewego górnego wierzchołka - albo ja osiągam wszystko „ich” kosztem ("wygrany-przegrany"), albo „oni” moim ("przegrany-wygrany"), albo znajdujemy rozwiązanie pośrednie kompromisowe w okolicach środka. Istnieje jeszcze - spotykany, niestety, w rzeczywistości - rezultat "przegrany-przegrany" niekorzystny dla obu stron. Jest on najczęściej wynikiem nieprzejednanej, nieustępliwej postawy wszystkich zaangażowanych i może polegać albo na zerwaniu rozmów, albo realizacji porozumienia „za wszelką cenę”, choćby dla wszystkich niekorzystnego. Pozostaje jednak możliwość wykroczenia poza rozwiązania jednostronnie korzystne lub kompromisowe. Nazywamy to rozwiązaniem twórczym, oznaczonym jako "wygrany-wygrany". Realistycznie rzecz ujmując, niezwykle rzadko istnieje możliwość pełnego zaspokojenia interesów obu stron. Można jednak - jak poucza nas cytowana dykteryjka o pomarańczy - dążyć do rozwiązań lepszych, niż mechaniczny kompromis. Wymaga to spełnienia dwóch warunków: dogłębnego rozpoznania interesów obu stron (a to nie jest możliwe bez pewnej dozy szczerości i zaufania); zerwania z przekonaniem, że w negocjacjach sukces polega na wykazaniu swojej wyższości. Granica ustępstw i BATNA Przed przystąpieniem do negocjacji powinniśmy ustalić swoją granicę ustępstw. Przez granicę ustępstw rozumiemy ostatni, możliwy jeszcze do zaakceptowania, poziom negocjowanego porozumienia. Przekroczenie granicy ustępstw uznajemy za niekorzystne i niemożliwe do zaakceptowania. Dla sprzedawcy na przykład takim minimum może być np. poziom poniesionych przez niego kosztów związanych z pozyskaniem, magazynowaniem etc. sprzedawanego towaru. Sprzedając poniżej swojego minimum sprzedawca traci. Ustalając swoją granicę ustępstw pamiętajmy, że: granicę ustępstw określamy przed przystąpieniem do negocjacji; chodzi o to aby proces negocjowania nie zaburzał naszej percepcji nasza granica jest naszą tajemnicą, nie musimy jej zdradzać chyba, że zrobimy to świadomie jako element stawianego ultimatum granica najczęściej da się wyrazić jako pewne ekstremum, na przykład jako cena minimalna dla sprzedawcy lub cena maksymalna dla kupującego Granice ustępstw obu negocjatorów wyznaczają ZOPA czyli obszar możliwego porozumienia. Nazwa jest akronimem z języka angielskiego: Z one O f P ossible A greement czyli ZOPA to nic innego jak strefa kompromisu według tradycyjnego modelu negocjacji. Co jednak zrobić, jeżeli w wyniku negocjacji druga strona żąda od nas przekroczenia naszej granicy ustępstw? Jeśli jesteśmy dobrze przygotowani do negocjacji to oprócz swojej granicy ustępstw mamy „plan B” – sposób postępowania w przypadku gdyby nie doszło do porozumienia z druga stroną. Takim „planem B” bez którego trudno myśleć o udanych negocjacjach jest BATNA. Nazwa pochodzi od akronimu: B est A lternative T o a N egotiated A greement Chodzi o to aby każdy, kto przystępuje do negocjacji miał świadomość, że jego celem nie jest osiągnięcie porozumienia za wszelką cenę, lecz tylko takiego, które leży w granicach rozsądku. Dlatego też tak ważną rolę odgrywa alternatywne rozwiązanie - opcja „B”, którą przyjdzie nam wykorzystać, gdyby nie udało się wynegocjować satysfakcjonującego porozumienia. Daje to komfort psychiczny negocjatorowi, który nie będąc zmuszony do osiągnięcia porozumienia wykaże się odpowiednią stanowczością w bronieniu swoich pozycji. Pojęcia BATNY wiąże się granicą ustępstw negocjatora (por. przygotowanie negocjacji). Można powiedzieć, że BATNA rozciąga się już za tą granicą, której nie można przekroczyć, wobec tego należy zastosować rozwiązanie alternatywne. Często wiąże się to oczywiście z przerwaniem negocjacji z powodu braku możliwości dojścia do akceptowalnego dla nas porozumienia. Przykład Batny: (za Negocjujący wynagrodzenie pracownik, który dostał ofertę pracy z konkurencyjnej firmy, ma bardzo silną BATNA. Udaje się on na rozmowę o podwyżce, zdając sobie sprawę z tego, iż może negocjować bardziej korzystne warunki. Gdyby bowiem porozumienie z pracodawcą okazało się niemożliwe, może złożyć wymówienie i odejść z pracy. Natomiast pracodawca, który zdaje sobie sprawę z tego, iż może stracić dobrego pracownika i nie znając jego roszczeń finansowych, zastanawia się co zrobi, jeśli zaproponowana przez niego podwyżka, przekraczać będzie granice rozsądku. Pracodawca wie, o asie w rękawie pracownika jakim jest oferta konkurencyjnej firmy. Zdaje sobie sprawę z kosztów, jakie musiałby ponieść, gdyby faktycznie musiał poszukać kogoś na jego miejsce. Po obliczeniu kosztów rekrutacji i szkoleń nowego pracownika, ryzyka związanego z zatrudnieniem nowej osoby, pracodawca stwierdza, że firmy nie stać na taki wydatek. Obmyśla więc swoją BATNA. Dochodzi do wniosku, że dobrym rozwiązaniem byłoby awansowanie na to miejsce kogoś już zatrudnionego w firmie. Zredukowałoby to koszty rekrutacji oraz ryzyko związane z zatrudnieniem nowej, nie sprawdzonej osoby. W opisanej sytuacji obie strony wydają się mieć silne BATNA. To jednak czy strony dojdą do porozumienia, zależy od kilku innych czynników. Ujawnienie mocnych alternatyw drugiej stronie, z reguły wzmacnia pozycję negocjatora. Aby więc pracownik nie czuł się zbyt pewnie, pracodawca powinien w trakcie rozmowy wspomnieć o swojej BATNA. Mogłoby się to przyczynić na przykład do tego, że z pobudek czysto ambicjonalnych, pracownik obniży swoje roszczenia. Struktura procesu negocjacji Negocjacje są procesem, który w typowym przypadku, przebiega w sześciu etapach. Sekwencja ta z punktu widzenia skuteczności rozmów powinna zawierać wszystkie wyszczególnione elementy: Przygotowanie etap poprzedzający spotkanie negocjacyjne, nie mniej ważny, niż sama rozmowa. Na tym etapie musi zostać określony cel negocjacji i ich przedmiot: musimy wiedzieć po co i na jaki temat będziemy rozmawiać. Następnie gromadzimy niezbędne informacje na temat przedmiotu negocjacji i naszego partnera. Truizmem jest stwierdzenie, że im więcej wiemy zawczasu, tym lepiej przygotujemy argumentację i unikniemy przykrych niespodzianek. Zgromadzone dane pozwolą nam na ustalenie następujących kwestii: określenie terminu i miejsca spotkania (pamiętajmy, że na ogół własny teren jest silnym atutem, ale - z drugiej strony - wizyta u partnera może dać nam dodatkowe informacje); wybór negocjatora z naszej strony; określenie stanowiska wyjściowego i identyfikację wszelkich zmiennych negocjacyjnych - punktów, które mogą podlegać dyskusji; przygotowanie rozwiązań alternatywnych wobec stanowiska wyjściowego - zawsze należy mieć przynajmniej kilka takich rozwiązań, nigdy nie poprzestać na jednym, nawet gdybyśmy uważali je za idealne; ustalenie wiążącej dla nas granicy ustępstw - poziomu realizacji naszych interesów, poniżej którego nie można zejść (np. maksymalna cena, którą zapłacimy za dany towar). Obowiązuje tu zasada :”Mierz wysoko!” - zbyt niskie aspiracje stawiają nas na pozycji z góry przegranej; nastawienie się na styl negocjowania odpowiedni do sytuacji (raczej twardy czy raczej ugodowy itp.), pamiętajmy jednak, że przebieg rozmowy i reakcje partnera mogą nas zaskoczyć; ustalenie taktyki negocjowania (kolejność poruszanych tematów, typ argumentacji, tempo odsłaniania swoich pozycji, wyczekiwanie na propozycje drugiej strony itd.) Dyskusja wstępna pierwsza faza właściwych negocjacji. Błędem byłoby zaczynanie rozmowy od złożenia propozycji. Najpierw należy stworzyć klimat sprzyjający porozumieniu. Wymiana grzeczności, komplementów, poruszenie neutralnych tematów pomogą przełamać lody i przejść do omawiania meritum. Na tym etapie staramy się zrozumieć partnera, rozpoznać jego potrzeby i sprawdzić, czy oparte na zebranych informacjach założenia na temat jego osoby, zachowania i reprezentowanych interesów potwierdzają się. Upewniamy się także, czy właściwie odczytaliśmy intencje partnera, czy nadal obie strony są zainteresowane przedmiotem transakcji czy wspólnym problemem. Warto najpierw podkreślić to, co nas łączy - zanim przejdziemy do nieuchronnych rozbieżności. Warto zwrócić uwagę na następujące zasady tworzenia konstruktywnego klimatu: Słuchaj innych, okazuj szacunek dla ich racji, nawet jeśli się z nimi nie zgadzasz Jeśli to tylko możliwe, okazuj drugiej stronie aprobatę Unikaj zachowań, które stwarzają wzajemne napięcia np. grożą utratą twarzy Bądź mniej oficjalny, kiedy to stosowne Poszukuj nieformalnych kontaktów, najlepiej na poziomie osobistym; porozmawiaj o rzeczach nie związanych z interesami Wykaż się poczuciem humoru, zdobądź się na patrzenie z dystansem na siebie Miej świadomość tego jak stoisz i jak siadasz; unikaj nadmiernej sztywności Bądź w ruchu, postaraj się pozdrowić kilka osób i porozmawiać z nimi Odwołuj się do współzależności; pokazuj wspólne interesy Proponowanie prezentowanie stanowisk, wysuwanie propozycji i kontrpropozycji. W tej fazie zostaje określone pole możliwych ustępstw - punktów, które mogą podlegać dalszej dyskusji. Należy dać do zrozumienia, że jesteśmy gotowi pomóc partnerowi, ale jednocześnie trzeba pokazać, że będziemy stanowczo bronili swoich interesów. Charakterystyczny dla tej fazy jest tryb warunkowy: rozpatrujemy wszelkie „gdyby”, „może”, ale nic nie ustalamy, nie zgadzamy się na żadne rozwiązanie, choćby nam odpowiadało. W dalszym ciągu negocjacji mogłoby się okazać, że popełniliśmy ogromny błąd. W tej fazie trzeba wykorzystać wiele zmiennych negocjacyjnych i skłonić partnera, by on także podał alternatywne rozwiązania. Targowanie się to dla niektórych negocjacje właściwe. Każda ze stron stara się uzyskać dla siebie jak największe korzyści kosztem ustępstw ze strony partnera. Faza ta wymaga odporności psychicznej i panowania nad sobą, bardzo łatwo przetarg może przerodzić się w otwarty konflikt. Wtedy właśnie stosowane są rozmaite chwyty mające wyprowadzić w pole partnera: stosowanie presji, bluff, mówienie półprawdy, pokazywanie urażonej miny, pozorne zrywanie rozmów, wycofanie się z podjętych już ustaleń itd. Postępowaniem w tej fazie rządzi zasada wzajemności - obie strony oczekują, że za udzielane przez siebie ustępstwa otrzymają coś w zamian. Aby nie przegrać negocjacji, musimy trzymać się reguły „„Nie oddawaj niczego za darmo”. Nawet jeśli coś, co zamierzamy oddać partnerowi nic nas nie kosztuje, naciskamy, by zaoferowano nam coś korzystnego dla nas. W grę wchodzą sposoby manipulowania ustępstwami: Procesy percepcji powodują, że ludzie nigdy nie widzą rzeczy w taki sam sposób i przypisują im odmienną wartość; Myśląc o ustępstwach starajmy się wyszukać rzeczy o małej dla nas wartości, lecz znacznej wartości dla drugiej strony; Starajmy się nie proponować ustępstw jako pierwsi; Nigdy nie czyń ustępstw bez wytargowania czegoś w zamian. To, co wytargujesz, nie musi mieć tej samej „obiektywnej” wartości, co ustępstwa. Trzy czwarte ustępstw udzielanych jest w końcowej fazie przetargu. Wniosek: przygotujmy się na eskalację żądań drugiej strony pod koniec negocjacji i nie ulegajmy im. Porozumienie W tej fazie podejmowane są wiążące decyzje co do zgody na konkretne propozycje. Omówione punkty traktujemy jako ustalenia, których nie będzie się zmieniać. Ewentualne rozbieżności, o ile nie mają kluczowego charakteru, pozostawia się do odrębnego rozpatrzenia , albo usuwa poza obszar zainteresowania partnerów. Obie strony zwykle zdają sobie sprawę z tego, co osiągnęły: rezultat jest więc znany, rozstrzygnięcia poczynione, emocje opadają. Typowe jest końcowe wahanie negocjatorów („Czy dobrze zrobiliśmy?”; „Czy nie za szybko ustąpiliśmy w sprawie...?”). Z czasem ten dysonans zostanie zniwelowany, ale właśnie w ty momencie często uczestnicy oczekują dowartościowania. Wprawni negocjatorzy karmią więc rozmówców komplementami w stylu: „Ciężko się z Wami rozmawiało, ale...” ; „Jednak wywalczyliście od nas ....”. Zamknięcie Zamknięcie zasługuje na wyodrębnienie jako oddzielna faza, bowiem często się ją zaniedbuje. Podstawowe znaczenie ma upewnienie się, że obie strony rozumieją warunki kontraktu tak samo (pamiętajmy o zróżnicowanej percepcji!). Bywa, że brak podsumowania ustaleń staje się powodem renegocjacji, a obie strony oskarżają się wzajemnie o nierzetelność, złamanie danego słowa itd. Umowa w postaci spisanego kontraktu eliminuje takie nieporozumienia w znacznym stopniu, ale nawet litera dokumentu może być interpretowana niejednoznacznie. Psychologiczne znaczenie, także z perspektywy przyszłych kontaktów, ma oprawa symboliczna - uroczysty charakter zamknięcia negocjacji jest zachętą dla podtrzymania długotrwałych relacji i spełnia potrzebę uznania oddziałując na samoocenę negocjatorów. Ustalenia traktujmy poważnie. Nie przychylamy się do zdania, że każda rzecz, która jest efektem osiągniętego porozumienia, może być poddana powtórnym negocjacjom. Niefortunnym elementem polskiej kultury biznesu jest skłonność do ciągłego zmieniania wcześniejszych ustaleń lub zaakceptowanych reguł gry. Opisane zasady postępowania pomagają nam zrozumieć, co to znaczy odnieść sukces w negocjacjach. Możemy zatem podać definicję udanych negocjacji: "Udane negocjacje, to proces w którym dwie lub więcej stron dochodzą do przyjęcia decyzji, która jest zadowalająca dla wszystkich stron, a której ustalenia zostaną wcielone w życie w uzgodnionym czasie". Cztery podstawowe zasady negocjacji Uzyskanie wyników przewidywanych przez model harwardzki umożliwia konsekwentne stosowanie zbioru podstawowych zasad. Oto one: ODDZIEL LUDZI OD PROBLEMU. Pamiętajmy, że nigdy nie negocjują abstrakcyjne grupy czy instytucje: negocjują reprezentujący je konkretni ludzie, obdarzeni swoistymi cechami charakteru, odczuwający emocje, kierujący się różnymi wartościami. Od tego emocjonalnego aspektu nie potrafimy całkowicie uciec: zawsze w kontaktach z innymi jakąś osobę polubimy lub nie, ktoś będzie przez nas akceptowany, inny - wywoła naszą niechęć. Każdy negocjator ma zatem do czynienia z dwoma zagadnieniami: merytorycznym i międzyludzkim, a skuteczność rokowań wymaga, aby umieć odróżnić jeden aspekt od drugiego. Musimy nauczyć się rozpatrywać meritum negocjowanego problemu niezależnie od tego, że drugą stronę reprezentują tacy czy inni ludzie. Jak to zrobić? Po pierwsze, nie dopuścić aby nasze własne problemy i emocje wpływały na postawę wobec innych uczestników negocjacji. Po drugie, nie można pozwolić by nasze, nieuchronnie się pojawiające, odczucia sympatii lub antypatii w stosunku do partnerów rzutowały na to, jak potraktujemy problem - przedmiot rozmów. Uczestnicy powinni zatem traktować się jak ludzie, którzy wspólnie atakują problemy, a nie siebie nawzajem. Reguła brzmi: "Bądź miękki wobec partnerów, twardy wobec problemu". Stosowanie jej wymaga, aby dbając o przyjazny klimat rozmowy i starając się nie urazić godności i odczuć partnera, twardo bronić swojej sprawy. SKONCENTRUJ SIĘ NA INTERESACH A NIE NA STANOWISKACH. Sens negocjacji polega na dążeniu do osiągnięcia określonego celu wyznaczającego interesy każdej ze stron. Środkiem do realizacji owych celów są wypowiadane przez negocjatorów stanowiska, np. propozycje ceny, warunki, jakie partner powinien spełnić itd. Jest rzeczą oczywistą, że ten sam cel można osiągnąć przy pomocy różnych środków. Zatem interesy są niezmiennym elementem negocjacji - ich zmiana oznaczałaby rezygnację lub przewartościowanie celu. Stanowiska natomiast mogą ulegać zmianie - wyjściowe stanowisko możemy zastąpić innym, które lepiej będzie dopasowane do sytuacji. Anegdota o pomarańczy ilustruje nam tę różnicę: każda z sióstr miała swój cel, ale twarda obrona stanowiska („Ja chcę cały owoc”) doprowadziła do kompromisu (podział po połowie) i zmarnowania części zasobów. Stanowiska należy zatem traktować elastycznie jako możliwe sposoby realizacji wyznaczonych celów w postaci proponowanych rozwiązań. Uchroni nas to przed typowym, jakże często w praktyce negocjowania występującym negatywnym zjawiskiem „okopywania się na swoich pozycjach”. STARAJ SIĘ WYPRACOWAĆ ROZWIĄZANIA KORZYSTNE DLA OBU STRON. Jeśli uznamy, że celem negocjacji jest realizacja interesów na drodze porozumienia, a nie zwycięstwo nad partnerem traktowanym jako przeciwnik, naturalne stają się starania, aby obie strony wyniosły z negocjacji korzyść. Należy także uwzględnić czynnik psychologiczny rzutujący na przyjęcie rezultatu negocjacji. Jeśli negocjacje zakończą się wynikiem świadczącym wyraźnie o twojej wygranej, to oddaj coś drugiej stronie, aby i oni widzieli jakąś korzyść dla siebie. Istotnym elementem jest tu kwestia „zachowania twarzy”. Aby utrzymać możliwość porozumienia w przyszłych kontaktach, nie warto wykorzystywać własnej przewagi dla okazania partnerowi wyższości i pozostawienia go w poczuciu całkowitej klęski. Z tej psychologicznej prawdy zdawali sobie od wieków nawet dowódcy zwycięskich armii wyznaczając honorowe warunki kapitulacji pokonanym. KORZYSTAJ Z OBIEKTYWNYCH KRYTERIÓW. Propozycje - zarówno swoje jak i drugiej strony - powinniśmy odnosić do kryteriów niezależnych od obu stron i uzasadnionych. Oznacza to, że nie należy stosować kryteriów subiektywnych, wyrażających nasze własne osądy i mniemania. Negocjowane kwestie powinny być prezentowane przy użyciu obiektywnych kryteriów, najlepiej opartych na standardach ilościowych. Gdy brak jest takich wymiernych odniesień, jak np. wskaźniki liczbowe, należy wspólnie uzgodnić, co będzie akceptowaną przez obie strony miarą porównań. Przykładowo, takim przyjętym kryterium ceny jest średnia cena rynkowa; kryterium jakości - standardy wyznaczone przez normy ISO itd. Czasami przy braku porozumienia w sprawie kryteriów pomocne jest rozpatrzenie precedensów - powołanie się na rozwiązania przyjęte przez innych w podobnych sytuacjach. Wprawny negocjator Brytyjscy badacze, Rackham i Carlisle, przeprowadzili analizę czynników wpływających na odniesienie sukcesu w negocjacjach. Na podstawie przeglądu materiałów pochodzących z archiwów negocjacji rozmaitych typów doszli do wniosku, że na powodzenie w pertraktacjach w dużej mierze rzutują cechy postępowania osób reprezentujących daną stronę. Chodzi tu zarówno o podejście do planowania swojej strategii, a więc o fazę przygotowań, jak i o to, jak faktycznie negocjatorzy zachowują się podczas spotkania. Oto zestawienie pokazujące wynikające z tych badań charakterystyczne cechy postępowania wprawnych negocjatorów wraz z komentarzem odnoszącym się do proponowanego przez nas modelu. Na etapie planowania negocjacji Wprawny negocjator częściej niż przeciętny poszukuje WSPÓLNEJ PŁASZCZYZNY łączącej obie strony. Fakt, że potrzeba negocjacji wynika z różnicy zdań czy interesów stron powoduje skierowanie uwagi na to, co ich dzieli, przy czym często zapomina się o punktach, co do których występuje zgoda partnerów. Dobry negocjator nie ulegając tej tendencji stara się zbudować argumentację w oparciu o to, co otwiera drogę do porozumienia i, docelowo, uzyskania wyniku obopólnej wygranej. Rozpatruje SZERSZY ZAKRES PRZETARGU, mniej koncentruje się na sztywnym stanowisku. Zgodnie z zasadą nakazującą koncentrację na interesach, a nie na wyjściowych stanowiskach, lepiej jest opracować wiele alternatywnych rozwiązań, niż przygotować obronę niepodważalnego stanowiska. Im więcej "zmiennych" wprowadzimy do negocjacji, im szersze pole możliwych ustępstw, tym większe szanse i na porozumienie i na uzyskanie korzystnego dla siebie wyniku. Potwierdzają to wyniki innych badań: analiza zagospodarowania czasu w okresie przygotowawczym pokazuje, że "nowicjusz" poświęca na opracowanie wariantów zaledwie 8% czasu, natomiast "ekspert" - 25% [Dupont 1982]. Przygotowuje ODDZIELNE rozwiązania poszczególnych kwestii. To niezupełnie zbieżna z intuicją prawidłowość - przecież podkreśla się całościowy charakter procesu negocjacji. Jednakże opracowanie osobnych rozwiązań różnych spraw ma poważną zaletę: chroni przed nieoczekiwanymi zwrotami w przebiegu rozmów i umożliwia elastyczne reagowanie. Tak więc mając na uwadze całość problemu, lepiej NIE zakładać, że z góry zaplanowana sekwencja zdarzeń na pewno się pojawi. Zachowanie podczas negocjacji Wprawny negocjator częściej niż przeciętny poszukuje informacji zadając PYTANIA. Doświadczony negocjator nie ulega pokusie dominowania w rozmowie aktywnością werbalną (chyba że "potok słów" ma być świadomym chwytem stwarzającym presję). Zamiast tego przede wszystkim dąży do kontrolowania sytuacji i weryfikacji swoich założeń w oparciu o uzyskiwane na bieżąco informacje. REKAPITULUJE i sprawdza stopień zrozumienia. Zamykanie pewnych etapów rozmowy podsumowaniem i stosowaniem parafrazy (np. "Jeśli dobrze rozumiem, Waszym warunkiem jest ...") nie jest zbędnym powtarzaniem się, lecz bardzo skutecznym środkiem zwiększającym skuteczność komunikowania się i eliminowania nieporozumień. Unika IRYTUJĄCYCH sformułowań (np. "Nasza wspaniałomyślna propozycja..."; "Tylko zatwardziała postawa Waszej strony uniemożliwia...:). Istnieje cała gama drażniących, agresywnych wypowiedzi, w których używa się sformułowań, które nazwaliśmy "parzącymi". O ile nie chcemy świadomie stosować inwazyjnych technik nacisku, lecz prowadzić rozmowy w sposób partnerski, musimy oprzeć się pokusie używania takich zwrotów. Doświadczeni negocjatorzy doskonale panują nad językiem. Komentuje i wyraża ODCZUCIA (np. "Jestem pod wrażeniem ..."). Stereotyp "kamiennej" czy "pokerowej" twarzy mistrza negocjacji źle przysłużył się rozwojowi umiejętności negocjacyjnych. Oczywiście niektóre nasze reakcje będziemy się starali ukryć (np. w przypadku nadzwyczaj korzystnej propozycji), ale większość wypowiedzi, zwłaszcza o wydźwięku pozytywnym, możemy szczerze skomentować. Unika błędnego koła obrony i ataku. Znajomość mechanizmu eskalacji konfliktu przestrzega nas przed ostrym reagowaniem na każdą (czasami niepoważną lub sondującą naszą odporność) zaczepkę. Doświadczeni negocjatorzy nie wpadają w tę pułapkę i starają się przywrócić równowagę nadając rozmowie charakter dyskusji nad problemem. Przechodząc do ataku, robi to zdecydowanie ("twardo") i szybko. Jeśli już trzeba zaatakować, należy uczynić to w sposób zdecydowany, ale jednocześnie nie inwazyjny wobec osoby partnera. Zachowanie wprawnego negocjatora ma w tym przypadku charakter asertywny, lecz nie agresywny. Błędem byłby atak zbyt łagodny ("rozmyta" argumentacja, okazane wahanie "W zasadzie, to jednak ...") lub zbyt ostry, odnoszący się do cech osobowych partnerów ("Tak dalej z Wami rozmawiać nie będziemy!"). Podaje MNIEJ powodów odrzucenia stanowiska partnera. To tylko pozornie paradoks. Zbyt wiele podawanych w takim przypadku uzasadnień może znacznie stępić ostrze naszej argumentacji. Staje się ona ponadto bardziej podatna na kontrargumenty ze strony oponenta: wśród wielu naszych argumentów zapewne znajdą się słabsze, łatwiejsze do podważenia. A zatem: jeden, dwa powody odrzucenia propozycji, ale za to niepodważalne. Znacznie RZADZIEJ wysuwa natychmiastowe kontrpropozycje wobec stanowiska drugiej strony. Kolejny stereotyp zaciążył na popularnym wizerunku negocjacji jako efektownej szermierki słownej. Tymczasem dobrzy negocjatorzy wiedzą, że ich celem jest uzyskanie porozumienia, a nie popisywanie się błyskotliwymi tyradami. Pamiętają, że padające propozycje wymagają uważnej analizy i odniesienia do całości problemu. Dlatego nawet wtedy, gdy propozycje te wydają się od razu niekorzystne lub mało sensowne, z ich odrzuceniem wstrzymują się do momentu, gdy uzyskają pełniejszy wgląd w rozwój wydarzeń. Najpierw podaje POWÓD, dopiero wtedy odrzuca nie zaakceptowaną propozycję. Dobry negocjator tocząc rozgrywkę zarówno na poziomie merytorycznym, jak i psychologicznym (międzyludzkim) zdaje sobie sprawę z psychologicznych skutków odrzucenia propozycji partnera czy podważenia jego opinii. Sformułowanie "Nie ..." natychmiast uruchomiłoby reakcję obronną autora odrzucanej propozycji; dalszej wypowiedzi zawierającej argumentację zapewne już by nie słuchał przetrawiając porażkę i przygotowując ripostę. Prezentując na początku powody naszej dezaprobaty zwiększamy szansę na utrzymanie równowagi. Warto opanować sztukę negocjacji, bo umiejętność dialogu jest niezbędna przy prowadzeniu każdego biznesu. Jeśli wcielisz w życie nasze rady, bez trudu przekonasz kontrahenta do swoich racji. Negocjacje, niezależnie od tego, w jakiej sprawie są prowadzone, są skuteczne wtedy, jeśli prowadzą do przekonania drugiej strony do tego, że to my mamy rację. Punktem wyjścia do prowadzenia wszelkich negocjacji jest konflikt interesów. Powiedzmy, że chcesz kupić dla swojej firmy wyposażenie biura i zależy ci na tym, aby otrzymać od sprzedawcy upust. Z drugiej strony przedstawicielowi firmy, który zamierza sprzedać ci wyposażenie, zależy na tym, aby uzyskać jak najwyższą cenę. Oprócz tego, co oczywiste, z negocjacjami będzie wiązało się wiele elementów, o które warto zadbać. Dążąc do obniżenia ceny wszelkimi środkami, w dalszej perspektywie można stracić. Należy się bowiem liczyć z tym, że nasza firma niepotrzebnie zyska opinię trudnego partnera, który, co gorsza, nie ma środków nawet na podstawowe wyposażenie. Rozmawiając więc z drugą stroną, nie tylko dążymy do osiągnięcia celu, ale rozwiązujemy ewentualny przyszły problem. Mamy więc zrobić dobre wrażenie, a jednocześnie uzyskać upust. A to nie jest łatwe. Zasiadając do jakichkolwiek negocjacji, musimy brać pod uwagę, że prawdopodobnie będziemy zmuszeni do kompromisów. Co musisz wiedzieć o drugiej stronie Przeczytaj koniecznie: Nie zabierajmy biednym, żeby naprawić finanse Przystępując do ważnych negocjacji, powinieneś dysponować odpowiednimi informacjami o partnerze rozmów. Jeżeli w grę wchodzi firma handlowa, poznaj jej politykę, historię rozwoju, sprawdź, jaką ma pozycję na rynku, obroty, zyski, strukturę sprzedaży i zakupów. 1. Pozytywne nastawienie Podstawową zasadą przed rozpoczęciem negocjacji jest pozytywny stosunek do strony przeciwnej. Nie możemy zasiadać do rozmów z kontrahentem, któremu nie ufamy i z góry podejrzewamy, że będzie chciał wywieść nas w pole. 2. Zdecydowanie Bardzo ważną rzeczą jest również to, aby negocjator miał upoważnienie do podjęcia decyzji w imieniu firmy. Jeśli delegujesz pracownika do prowadzenia negocjacji, szczegółowo poinstruuj go, na co może się zgodzić, a jakich warunków nie może absolutnie przyjąć. Rzeczą absolutnie niedopuszczalną jest, aby już po osiągnięciu kompromisu pracownik np. telefonował do szefa z pytaniem, czy na pewno może podpisać dokumenty na wynegocjowanych warunkach. Taka sytuacja wygląda niepoważnie. Firma, której przedstawiciel nie jest odpowiednio przygotowany, sprawia nie najlepsze wrażenie. A to z kolei źle rokuje, jeśli chodzi o przyszłe interesy. 3. Pewność siebie i odwaga Dobry negocjator przede wszystkim powinien być pewny siebie, odważny i śmiały. Ma wiedzieć, co robi i co mówi. Ale uwaga - wszystkie te cechy nie pomogą, jeśli jednocześnie będzie niekompetentny i grubiański, będzie traktował przeciwnika z wyższością lub pogardą. 4. Umiejętność słuchania Ważna jest także umiejętność słuchania. Cecha ta wiąże się ze zdolnością analizowania argumentów rozmówcy, logicznego formułowania swoich opinii i postulatów. 5. Zdolność empatii To umiejętność postawienia się w sytuacji osoby znajdującej się po drugiej stronie. Z badań socjologów wynika, że lepiej powierzyć prowadzenie negocjacji osobie o dużej kulturze osobistej i potrafiącej słuchać niż komuś nadmiernie pewnemu siebie i agresywnemu. 6. Panowanie nad emocjami W trakcie negocjacji bardzo ważne jest panowanie nad emocjami. Bez względu na to, co usłyszysz w trakcie negocjacji, nie stosuj tonu oskarżycielskiego. Nie mów, że np. poprzednio też strona przeciwna obiecywała lepsze warunki przy następnej umowie i nic z tego nie wyszło. Nie należy też obwiniać rozmówcy za jakiekolwiek nieskuteczne działania. 7. Dyplomacja Nawet jeśli zauważysz niekompetencję lub braki rozmówcy, nie wytykaj mu ich. Pamiętaj, że może on powtórzyć przebieg waszych rozmów osobie, która będzie miała wpływ na przyszłe interesy z twoją firmą. Staraj się być miły i pozytywnie nastawiony, a zostaniesz dobrze zapamiętany. 8. Elastyczność i zdolność do kompromisu 9. Dobre przygotowanie Ponieważ negocjacje mają za zadanie osiągniecie jak najlepszych warunków, nie można o tym zapominać. Nawet jeśli druga strona przedstawi propozycję do przyjęcia od ręki, zawsze pytaj o lepsze warunki. Jeśli sprawa dotyczy kupna, zapytaj o obniżenie ceny, dorzucenie gratisu itp. Wielu specjalistów jest zadnia, że na sukces negocjacji składa się przede wszystkim dobre przygotowanie, związane z dostępem do właściwych informacji, a dobry negocjator poświęca 90 procent czasu i energii na przygotowania do rozmowy. 10. Komunikacja niewerbalna Sposób siedzenia, mimika, gesty, które wykonujemy, są w trakcie negocjacji czynnikiem, na które należy zwracać uwagę. Informacje, które przekazujemy w sposób niewerbalny, są równie waż-ne jak wypowiedziane słowa. Wiedza na ten temat opiera się na założeniu, że ludzie, w sposób nie do końca uświadomiony, odbierają pozornie nic nieznaczące gesty swoich rozmówców pozytywnie lub negatywnie. Jeśli w trakcie negocjacji będziemy np. intensywnie drapać się za uchem, druga strona uzna, że straciliśmy pewność siebie i jesteśmy zdenerwowani lub bezradni. Spokojne milczenie to dobry sposób reakcji na niekorzystną propozycję. Milcząc trzyma się rozmówcę w niepewności. Napięcie, które dzięki temu zbudujesz, skłoni rozmówcę do dalszego mówienia. Wymowne milczenie drugiej strony jest dla negocjatora sygnałem, że jego propozycja jest nie do przyjęcia. Prawdopodobnie więc zweryfikuje swoje stanowisko i przedstawi korzystniejsze warunki kontraktu. Rozmówca nie zawsze łatwy: Przykazania negocjatora Stawiaj żądania powyżej celu negocjacji. Nie gódź się na warunki pierwszej przedstawionej oferty. Nie ukrywaj zaskoczenia, bez względu na to, czy druga strona zaskoczy cię in plus czy negatywnie. Na początku negocjacji unikaj sytuacji konfliktowych. Jeśli proponujesz jakąś korzyść, proś o coś w zamian. Dąż do tego, aby to druga strona jako pierwsza wysunęła propozycję. Traktuj rozmówcę z szacunkiem, nie obwiniaj go za problemy. Nie atakuj przeciwnika, unikaj agresji słownej. Zabierz na negocjacje jeszcze drugą osobę z firmy. W trosce o przyszłe korzyści dąż do sytuacji, w której z przeprowadzonych negocjacji będą zadowolone obie strony. Kiedy nie przystępować do rozmów biznesowych Specjaliści od negocjacji ostrzegają przed przystępowaniem do rozmów, jeśli zachodzi którakolwiek z następujących okoliczności: negocjator nie jest merytorycznie przygotowany do rozmów (nie zna się na dziedzinie, której dotyczą negocjacje, nie ma odpowiednich upoważnień, nie ma pewności, do jakiego wyniku powinny doprowadzić rozmowy), negocjator działa w pośpiechu i pod presją (np. ma świadomość, że od wyniku negocjacji zależy jego awans albo wręcz być albo nie być w firmie), mamy przekonanie (biorące się z doświadczenia lub uzyskanych informacji), że firma, z której przedstawicielami mamy negocjować, działa w złej wierze (na granicy prawa) lub stosuje nieetyczne środki (przekupstwo, szantaż itp.), Sposób na agresywnego partnera handlowego Jeśli negocjator traktuje cię obcesowo, nie okazuje ci szacunku, bo np. chce w ten sposób zakwestionować rzeczywistą wartość produktów, które oferujesz do sprzedaży, stanowczo upomnij go, że przedmiotem negocjacji nie jest twoja wartość rynkowa, tylko oferowanych przez ciebie produktów. Nie wdawaj się niepotrzebnie w dyskusje na temat firm, które reprezentujecie, branży i zasad, które w niej obowiązują, a które są być może twoim zdaniem niewłaściwe. Trzymaj się tematu, zadawaj pytania dotyczące przedmiotu negocjacji i nie daj się sprowokować do udzielania nieistotnych informacji na temat firmy. Nie daj się ponieść emocjom. W zachowaniu równowagi z pewnością pomoże ci dobre przygotowanie do spotkania. Miej w zanadrzu tak zwany plan B, czyli alternatywę na wypadek, gdyby negocjacje zakończyły się niepowodzeniem.

cena do negocjacji co to znaczy